Kỹ năng chốt sale qua điện thoại?
Định nghĩa chốt sale trong bán hàng
Bất cứ làm việc gì cũng phải cần có đủ điều kiện, và các bước thực hiện theo đúng qui trình. Thiếu mất một nguyên phụ liệu hay thực hiện không theo thứ tự qui trình, thì việc làm đó chắc chắn sẽ không kết quả hoàn thiện. Để bán được hàng cũng theo qui luật này. Mỗi công đoạn trong qui trình bán hàng là 1 bước “chốt Sales”. Để hiểu rõ hơn kỹ năng bán hàng thành công nhờ chốt sales, chúng ta hãy định nghĩa nó
Ví dụ: Ở giai đoạn truyền thông, nếu dùng điện thoại đặt cuộc hẹn, vậy mục tiêu của việc gọi điện thoại là hẹn cho được, hẹn được giờ và địa điểm gặp là đã chốt sales xong. Nếu dùng email, số lượng người liên hệ lại, số người đăng ký đúng như kế hoạch, vậy là đã chốt sales xong. Hoàn tất giai đoạn truyền thông.
Vậy chốt sales có nghĩa là đạt được mục đích mong muốn sau khi thực hiện một bước trong qui trình bán hàng chuyên nghiệp.
Kỹ năng bán hàng: Kế hoạch chốt sale mọi nhân viên đều cần biết
Để chốt sale thành công, bạn nên có 1 chiến lược phù hợp, dựa trên việc đảm bảo mục tiêu chính của cuộc gọi. Mục tiêu đó có thể là hẹn gặp khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay khuyến khích khách hàng thực hiện 1 cuộc khảo sát… Bạn cũng cần chuẩn bị các tình huống dự phòng để xử lý kịp thời khi khách hàng từ chối.
Có 3 chiến lược chốt bán hàng thường được sử dụng, đó là yêu cầu, đề nghị và đề xuất.
Hãy tưởng tượng tôi là 1 hành khách đang ngồi trong xe của bạn và cảm thấy bạn lái xe quá nhanh. Lời yêu cầu sẽ là “Chậm lại!”, lời đề nghị là “Giới hạn tốc độ là 45m/h và ở đây có rất nhiều cảnh sát giao thông đấy”, trong khi lời đề xuất là “1 người lái xe nhanh mới đây đã bị tai nạn khủng khiếp trên con đường này”.
Trong bán hàng, lời yêu cầu có thể là “Chúng tôi rất khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm này”. Lời đề nghị có thể là “Consumer Reports đã xếp hạng sản phẩm của chúng tôi đứng đầu danh sách được khách hàng yêu thích nhất”. Trong khi đó, lời đề xuất sẽ là “Một trong các khách hàng của chúng tôi đã chuyển sang thử sử dụng sản phẩm của công ty khác, nhưng gần đây đã quay trở lại sử dụng sản phẩm của chúng tôi”.
Sau khi đã xác định được chiến lược chốt sale bán hàng và các tình huống dự phòng, việc lựa chọn kỹ thuật truyền đạt thông tin trong cuộc gọi cũng rất quan trọng. Dưới đây là 1 số ví dụ cho 1 cuộc gọi thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm:
Kỹ thuật thời gian:
- Yêu cầu: “Chúng tôi cần biết quyết định của anh vào lúc này”.
- Đề nghị: “Ông chủ của tôi nói rằng mức giá khuyến mãi này sẽ kết thúc vào ngày 31 tháng 12”.
- Đề xuất: “hãy suy nghĩ kỹ hơn vào tối nay và tôi sẽ gọi lại cho anh vào 10 giờ sáng mai”.
Kỹ thuật liên kết:
- Yêu cầu: “Nếu chúng tôi đưa ra các điều khoản này, anh phải ký hợp đồng vào quý tới”.
- Đề nghị: “Tôi sẽ nói chuyện với ông chủ. Nếu ông ấy đồng ý các điều khoản, chúng ta có thể có đơn hàng vào cuối tháng này”.
- Đề xuất: “Dự án sẽ được bắt đầu váo tháng 9 và cần được hoàn thành vào cuối năm. Do đó, chúng tôi cần ký hợp đồng trong tháng tới.”
Cách thức chốt cuộc gọi bán hàng cần được xử lý linh hoạt, phụ thuộc vào tính cách của khách hàng, vị thế cạnh tranh của bạn và các hoàn cảnh khác. Việc chốt bán hàng rất quan trọng và quyết định xem bạn có thuyết phục được khách hàng hay không. Do đó, bạn cần nghiên cứu thật cẩn thận về khách hàng cũng như tình huống bán hàng của mình để đưa ra các chiến lược phù hợp.
Dưới đây là năm bước đem lại thành công to lớn cho bạn trong kỹ năng bán hàng và giúp bạn chốt sale qua điện thoại nhanh hơn:
1. Đặt ra các ý định của bạn từ trước
Mục tiêu của việc chào đón là giới thiệu bản thân bạn, tạo ấn tượng tốt và khiến người mua thoải mái. Nếu bạn không có mối quan hệ với khách hàng bạn không muốn lãng phí thời gian của mình để cố gắng tạo ấn tượng tốt. Nếu bạn biết họ, thì bạn sẽ không muốn lãng phí thời gian với những cuộc trò chuyện nhỏ không dẫn tới việc làm ăn. Điều chúng ta muốn làm dùng bước này để mở ra cánh cửa dẫn tới lý do vì sao chúng ta ở đây: Để biến một khách hàng tương lai thành người mua.
2. Đưa ra giá trước buổi trình bày/thuyết trình
Sau lời chào hỏi, bạn sẽ muốn bắt đầu bằng cách vạch ra mức giá, trước khi bạn thực hiện bài thuyết trình hoặc trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ. Hãy cho khách hàng biết trước về giá, để sau đó bạn có thể dành toàn bộ thời gian còn lại để giải thích vì sao sản phẩm/dịch vụ lại có giá như vậy. Mọi người sẽ phản kháng lại bạn. Bạn phải giỏi xây dựng giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn sao cho nó có thể vượt xa giá trị tiền mặt của khách hàng.
3. Định kỳ kiểm tra việc chốt sale
Việc chốt sale qua điện thoại là thời điểm trao đổi quan trọng. Đây là lúc bạn không bán hàng nữa mà để khách hàng hành động, và sự trao đổi xảy ra: họ có được thứ bạn có và bạn có được thứ họ có. Bạn phải liên tục kiểm tra các cơ hội sử dụng việc chốt sale để tiến lên phái trước. Điều này sẽ củng cố sự quan tâm của bạn với thời gian của bạn và khách hàng. Và hãy nhớ rằng không ai thắng cuộc nếu bạn không chốt!
Chốt sale qua điện thoại – kỹ năng bán hàng của thời đại
4. Đơn giản hóa những lời từ chối
Chỉ có 4 lý do tại sao khách không mua hàng, đó là: tiền, thời gian, sự trì hoãn hoặc sản phẩm. Bạn hãy loại bỏ các biến số và đơn giản hóa việc giao dịch. Trong tất cả các yếu tố trên, thứ bạn có nhiều nhất là sản phẩm. Vấn đề không nằm ở tiền bạc hay thời gian vì chúng đã được bán kèm sản phẩm. Kinh tế không phải là một yếu tố, sự thông thái của khách hàng cũng không phải là một yếu tố. Bạn đơn giản hóa những lời từ chối thì bạn có thể kiểm soát những lời phản ứng của bạn với họ.
5. Kiểm soát lời giới thiệu
Đây là thủ thuật “tiếp xúc với bên thứ ba”, theo đó bạn giới thiệu người khác chứ không phải bản thân bạn. Đó có thể là người quản lý hoặc người đồng nghiệp trong công ty bạn. Điều này cho thấy sự minh bạch, và nó có thể tạo dựng lòng tin với khách hàng của bạn và sự tin tưởng rằng họ đang được quan tâm. Nếu người quản lý không thể gặp trực tiếp khách hàng, hãy để họ gửi tin nhắn videp cho khách hàng.
Bí quyết chốt sale qua điện thoại chỉ với 5 câu hỏi đơn giản
Việc bán hàng sẽ được thực hiện một cách dễ dàng khi bạn biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, làm hài hòa những mối quan tâm của họ. Điều này chỉ có được khi bạn đưa ra các câu hỏi xác đáng – những câu hỏi khai thác thông tin, nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng.
Kỹ năng sống này có thể được xác định để đánh giá, xác định nhu cầu thực sự và tiếp cận bán hàng theo 5 bước.
Ví dụ, với một người bán máy in, có thể sử dụng 5 câu hỏi sau:
- Câu hỏi 1: Anh/Chị (tên khách hàng), anh chọn một chiếc máy in như thế nào? Hay cách khác: Anh tìm kiếm một chiếc máy in như thế nào?
- Câu hỏi 2: Anh định nghĩa chất lượng là như thế nào? Hoặc Chất lượng có nghĩa là gì? (Hỏi những câu hỏi tương tự như: Anh định nghĩa…….. là như thế nào?)
Khách hàng sẽ cung cấp cho bạn những câu trả lời xuất sắc. Nhiều khách hàng chưa bao giờ được hỏi như vậy và sẽ bị ép phải suy nghĩ theo nhiều hướng mới.
- Câu hỏi 3: Điều gì là quan trọng nhất đối với anh? Hoặc Đó có phải là điều quan trọng nhất đối với anh không? Hay Tại sao điều đó lại quan trọng với anh?
Câu hỏi này chỉ ra nhu cầu thực sự của khách hàng. Tìm ra những gì là quan trọng với khách hàng là chìa khóa để tiếp cận việc bán hàng.
- Câu hỏi 4: Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng anh yêu cầu với giá cả phải chăng (không phải rẻ nhất), tôi sẽ là một ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh?
Đây là một câu hỏi hồi âm kết hợp những thông tin bạn tìm thấy trong 3 câu hỏi đầu tiên.
- Câu hỏi 5: Thật tuyệt! Khi nào chúng ta có thể bắt đầu?
Mục đích của câu hỏi 5 là bắt buộc khách hàng mở đầu một cuộc hẹn hoặc thời gian hoặc số lượng hay bắt đầu công việc kinh doanh.